Верность сегменту: 84% клиентов Донстрой покупают жильё повторно в том же классе

По информации Коммерсантъ — недвижимость, привычка приобретать жильё определённого уровня у проверенного застройщика оказалась устойчивым трендом последних лет. Клиенты, однажды выбравшие квартиру в конкретном ценовом сегменте, при следующей покупке почти всегда возвращаются к тому же стандарту комфорта. Особенно ярко это видно в бизнес-классе, где доля повторных сделок в идентичной категории достигла максимальных значений.

Цифры по сегментам: кто остаётся, а кто уходит

За шесть лет наблюдений — с 2020 по 2026 год — 84% покупателей девелопера при повторном обращении снова вошли в тот же ценовой сегмент, что и в первый раз. Внутри группы повторных клиентов 84% сохранили приверженность не только широкому сегменту, но и конкретному классу недвижимости. Это означает, что большинство людей, которые задумываются об улучшении жилищных условий или расширении портфеля, не склонны радикально менять привычную среду.

Детализация по классам показывает заметный разброс. Самая высокая лояльность зафиксирована в бизнес-классе: 92% заключивших повторную сделку остались в этой же категории. Делюкс-класс показал более низкий, но всё же значительный результат — 65% клиентов вернулись именно в делюкс. В премиум-сегменте этот показатель составил 55%. Таким образом, чем выше покупатель поднимается по лестнице комфорта, тем чаще он пробует альтернативные форматы, однако даже в дорогих классах больше половины сделок остаются в привычной нише.

Сила отдельных проектов: где покупают снова и снова

Застройщик также проанализировал, насколько сильно клиенты привязываются к конкретному жилому комплексу. Средняя доля повторного спроса в одном проекте достигла 78%. Иными словами, почти четыре из пяти сделок повторных клиентов вновь заключаются в полюбившемся квартале.

Самые убедительные результаты демонстрируют флагманские объекты. В проекте «Остров» почти 90% тех, кто покупает квартиру во второй или третий раз, остаются в границах того же жилого комплекса. Для «Символа» этот показатель равен 87%, а для «События» — 77%. Привязанность к месту, инфраструктуре и сложившемуся образу жизни перевешивает желание искать что-то принципиально новое.

Особый портрет многократного покупателя

Среди клиентов, успевших провести три и более сделок, поведенческие мотивы становятся более многогранными. Здесь часто переплетаются семейные нужды и инвестиционные стратегии. Почти треть таких покупателей приобретает квартиру ради прироста капитала — они рассматривают недвижимость как инструмент сохранения и увеличения средств. При этом набор требований к продукту у них схож с менее частыми покупателями, но заметно возрастает важность деловой репутации застройщика. Доверие к компании становится решающим фактором возврата.